J＆H HOME（株）小野弘志です。東日本橋は晴れ。今朝も寒い朝です。東京は冬型の気圧配置で乾燥して天気が良い日が続いていますが、雪国では例年にない大雪に見舞われています。大学時代スキー部に所属して年間100日以上雪上にいた私はワクワクする状況ですが、実際は子育てや起業を理由に20年近くスキーをしていません。私事は置いておいて、ガーラ湯沢スキー場は21日、例年にないくらいの積雪量でリフトとゲレンデが近くなっている状態となりお客様の安全を確保するためにやむを得ずスキー場を休場しお客様をほかのスキー場へ搬送したといいます。私はガーラ湯沢がこのような状況になるのを初めて聞きました。レジャーでなく生活者として雪と格闘する毎日の皆様、大変ですが春はもう少しです。

弊社では現在ニセコの土地をお預かりしているのですが、預かったのが冬に近かったため写真が取れず、現地の知人に依頼したのですが答えは「今年は雪が深く、土地の写真か雪の写真かわかりませんよ。いわんや境界なんて数か月出てきません。」自分の無知を恥じお客様に状況を説明しました。ニセコは定住の地というより投資として物件を購入される方が多いため、現在の建築コストの高騰や建築期間の投資効率を考えると既存の物件のほうが取引しやすいようです。お預かりしているお土地はスキー場やゴルフ場に近いもののきわめて静かな別荘地にあるため、お客様にお土地の良さを分かってもらうのは雪が無くなってからなのかもしれません。不動産と一口に言っても用途地域などの法律的な事、その地域独特な天候状況によって販売の方法も変わってくることをよく考えながら、餅は餅屋。現地の方、専門家の話を聞きながら適切な営業をしていかなければいけないと改めて感じました。

企業の経営方針は大手であっても大きく異なります。人口が減少する時代に物件をどのように販売するかについて大手ハウスメーカーでも見方が分かれているようです。首都圏の土地が減少しているなかで、土地を持たない顧客へ土地を紹介しながら建物を建てる仕事が増えてます。住宅展示場へ訪れる新規顧客の内70%は土地を持たない方だといいます。70%の来場者に営業を行うか、残りの30%をターゲットにして営業を行うかリソースが限られている中で経営方針が変わってきます。70%を獲得するために土地の取引にたけている業者を早い段階で囲い込むことを考えている企業があれば、30%の顧客や過去の自社物件購入者へ建て替えを提案し業績を作ろうとする企業もあります。前者は大きな市場がありますが囲い込むためには時間がかかります。後者は成約率は高いですが、10年から20年後を見越した場合、結果が変わってくる可能性があります。土地のご紹介はネット全盛となり、大手がより強くなる状況になっています。大手といっても数社ありシェアを独占できている企業はない為、中小の仲介業者は垂涎の情報量も1社ごとみると働いている方は実感できない厳しい競争状態だと思います。良い物件を早く正確に顧客に届ける為には、物件を探している段階でその顧客の信頼を得る事が重要で大手ハウスメーカーといっても土地探しに懸けられる時間・が少ない為、協業が効率的になってくると弊社では考えています。そのために膨大な時間をかけて信頼関係を構築する事は将来の情報力を高め収益へ収斂するのではないでしょうか？結果は直ぐには出ませんが、屋台骨が強くなると思います。どちらの陣営が勝つのか楽しみであります。2025年2月23日