J＆H HOME（株）小野弘志です。東日本橋は曇り。昨日は雪が降りました。打ち合わせが多い日に限って！と思いましたが天候には勝てませんね。お客様と物件の内覧をする明日の天気が心配ですが、予報は雪から雨、曇りと変化してきました。思いが通じて欲しいです。不動産業者は取引の黒子です。自分の感情を入れずお客様の思いを聞きながら法律・建築的見地からの最適解を導き出すことが重要になります。しかし顧客ニーズを聞き出す段階では顧客の家族構成や資金状況・地域土地への思い入れを正確にヒヤリングする必要があります。その際はどうしても顧客の思いへ傾斜します。顧客からの信頼を得るためには共感が大切です。一度顧客ニーズを吸い上げその上で現実的な提案をする事になります。振り子が大きく左右に振れる感覚です。現実的な提案をする時には顧客が離れるリスクも伴います。想像するとぞっとしますが、当初、市場環境と顧客の要望は乖離が大きいものです。不動産業は「千三つ屋」と言われ1000に3つ取引が付けば御の字と言われるほど確率が低い業態です。数ある不動産業者から選んで頂くためには顧客からの信頼が欠かせません。ネットの普及により顧客が見られる物件が業者の我々と同量か若しくは多いと言われているほど不動産業者の情報での優位性は無くなりました。不動産業者として特別な物件を提供できない以上、物件の細かいメリット・デメリットを説明する事で取引を円滑に進め信頼を得る事が業務になります。顧客の「なぜ？」の問いは法的にネガティブな場合が多く、不動産の価格形成がその上に成り立っている事を理解頂くことは不動産に掘り出し物がない事の理解に通じます。夢のない世界が広がります。我々の取引への振り子も大きく振れますが顧客のマイホームへの夢の振り子も大きく振れます。それでもお客様と一緒に取引を進め根気よく物件を提案する事が解決策になります。膨大な時間と作業が不動産取引には必要です。改めて文字にしてみると我ながら不動産取引での顧客との距離感が最初は広く、振り子が大きく振れ、時間と共に真ん中に収まる、つまり取引に到る。その二人三脚を司る大事な仕事だと感じます。さあ今日も頑張りましょう。
報道では「リースバック」、自宅を売却後に賃貸として住み続ける不動産取引のトラブルが増えていることから、国土交通省は、注意を促す対策を強化することになりました。「リースバック」は、自宅を売却して現金を受け取ったうえで同じ家に家賃を払って住み続ける不動産取引で、老後の生活費などまとまった資金が必要な際の1つの選択肢となっています。しかし、契約内容などを十分に理解せず、安い価格で売却させられたといったトラブルになるケースが増えています。国土交通省が不動産業者を対象とした実態調査を行ったところ、「クーリングオフ」がリースバックでは適用されないことを十分説明していない業者が全体の4割以上にのぼりました。国土交通省では消費者向けに、契約時に注意すべきポイントをまとめ、情報提供するほか、業者による強引な勧誘や契約書と異なる事前の説明など法律違反の事例集を作成する事になりました。国土交通省は、リースバックのニーズも踏まえながら、消費者と事業者に対し、適正な活用を促したいとしています。買い取り業者のニーズとしては、物件の仕入れが難しい中でリースバックを通じて物件を仕入れ長期的に物件の販売を視野に入れています。契約時に現金を支払いリース期間中は金利や賃料を収入とするのですが、将来売却する際の価格は当たりませですがリースバック業者のリスクとなります。試算では15年程度のリースを業者は考えているようですが、将来の価格は判りません。よって査定価格は低くならざるを得ないというのが業者の主張です。当初の投資額が大きくなるので資金力や社会的信頼がないとできないビジネスでもあります。いわゆる青田買い商法ですので契約の前のしっかりとした説明が必要になります。商品としては画期的なので是非根付かせて頂きたく思います。2025年3月4日
